0963265232

Эксперты по работе с отделами продаж

Ваш отдел продаж работает эффективно?

 

— Уверены?

Каким бы ни был ваш ответ —

вы можете ошибаться

Собственники бизнеса зачастую оценивают работу отдела продаж по одному-двум критериям, которые часто не дают увидеть реальную картину и принять верное решение. Рассмотрим три примера.

Исходные данные:

Отдел продаж показывает увеличение прибыли компании на 10% каждый месяц. Продавцы в отделе звонят, ходят на встречи, используют CRM и скрипты продаж. Кажется, что всё отлично. Отдел работает.

 

При детальном рассмотрении ситуации:

Оказывается, что продукт — уникальный, цена ниже конкурентов, рынок растёт на 35% каждый месяц, продавцы делают постоянные скидки, а вместо встреч ездят по своим делам.

 

Итого:

Из-за ошибочной оценки эффективности отдела продаж — компания зарабатывала в 3,7 раза меньше, чем могла. Отдел продаж нуждался в срочном реформировании.

Исходные данные:

Прибыль стоит на месте. Отдел продаж работает «по старинке», использует excel вместо CRM, продавцы целыми днями попивают кофе и редко звонят.

 

При детальном рассмотрении ситуации:

Оказывается, что на рынок вышел сильный конкурент с новым продуктом и агрессивным маркетингом. Продавцы «на личных отношениях» удерживают старых клиентов.

 

Итого:

Отдел продаж в данном примере работал хорошо в сложных рыночных условиях и просто нуждался в лидах.

Из-за эмоциональной вовлеченности и замыленности глаза — собственнику сложно принимать точные решения в отделе продаж. Именно для этого нужен внешний аудит.

 

Мария Варава

Эксперт в построении отделов продаж

На какие вопросы отвечает полный аудит отдела продаж вашей компании

Анализ и сбор первичных данных

Первый и самый важный этап — аналитический. Мы уделяем особое внимание стратегическим вопросам, поскольку результат в 80% случаев зависит от того, насколько тщательно был изучен рынок.

 

Как правило, консалтинговые фирмы ограничиваются базовым экспресс-анализом.

 

Мы же стараемся максимально погрузиться в ваш бизнес и проводим:

 

● Анализ конкурентов

● Анализ бизнеса клиента и его активов

● Анализ целевой аудитории

● Аудит отдела продаж и кадров

● Анализ качества продаж

Определяем стратегию и стандарты продаж

Модель продаж. Определение всех актуальных каналов продаж и детализация их этапов.

 

Процессы Продаж. Стандарты проведения продаж в рамках команды отдела продаж.

 

Продукт. Определение уникальности основных продуктов, которые продает компания.

 

Маркетинг-Продажи. Стандарты взаимодействия отдела маркетинга и отдела продаж.

 

Сервис. Стандарты сопровождения существующих клиентов.

Работа с командой в отделе

Структура продаж. Распределение ролей, должностей.

 

Планирование работы отдела продаж.

 

Контроль. Стандарт контроля работы отдела продаж.

 

Мотивация и система вознаграждения.

 

Sales Book. Инструкция к каждому этапу продаж.

 

Рекрутинг. Поиск и подбор участников команды.

 

Обучение продажам в формате тренингов и мастер-классов.

На основе проведенной работы вы сможете подобрать оптимальные инструменты менеджмента, маркетинга и консалтинга.

Уже заказали аудит